Com tanta concorrência no mercado imobiliário, saber como definir público-alvo é fundamental para concretizar vendas.

Isso significa identificar características comuns e necessidades específicas dos seus potenciais clientes.

Será que eles estão realmente interessados no tipo de imóvel que você tem oferecido?

Se não souber a resposta, talvez esteja perdendo vendas.

Afinal, corre o risco de não disponibilizar ao cliente aquilo que ele busca.

E assim o faz não porque não possui o imóvel certo a oferecer, mas por não saber exatamente como atender ao perfil desejado.

Quero ajudar você a fugir dessa cilada.

Por isso, preparei este artigo com dicas fáceis para aprender como definir público-alvo.

Boa leitura!

Público-alvo: por que se preocupar com ele?

 

Todo negócio tem um público-alvo, seja a empresa de pequeno ou grande porte.

Em algumas situações, ele é óbvio, tal qual os adeptos do fast-food para uma rede como McDonald’s ou Burger King.

Você não verá essas empresas fazendo campanhas de marketing voltadas aos veganos ou vegetarianos, por exemplo.

Afinal, não é o público-alvo delas.

Mas e o seu, qual é?

Antes de conferir as dicas sobre como definir público-alvo, convido você a uma reflexão.

Que tal pensar sobre o seu negócio?

Quem são as pessoas que podem ter interesse pelos imóveis que vende?

Onde elas residem?

O que percebem como vantagem em uma negociação?

Priorizam preço ou qualidade?

Preferem o silêncio ao conforto ou a segurança à localização privilegiada?

Se você fizer questionamentos como esses e buscar respostas sinceras, verá que tem como definir público-alvo de uma maneira fácil.

E o melhor: ao alcançar tal condição, fará investimentos mais certeiros em sua estratégia de marketing.

Afinal, atingirá o cliente justamente no seu ponto mais sensível, que é a solução de suas verdadeiras necessidades.

Como definir público-alvo em 7 passos

 

Já que investir em marketing sem conhecer seu público-alvo significa desperdiçar recursos valiosos, tanto financeiros quanto de tempo, vamos ver agora como cumprir essa tarefa.

Aprenda, em sete passos, como definir público-alvo.

 

1. Faixa etária

 

Seus clientes e potenciais clientes têm que idade, em média?

Com essa informação, você começa a definir a sua estratégia de abordagem.

A mensagem ideal para um grupo de jovens é totalmente diferente daquela que acerta em cheio pessoas mais maduras.

Pessoas mais novas, geralmente, buscam por imóveis de baixo ou médio padrão, pois estão começando a vida.

Já pessoas com mais idade buscam imóveis de médio padrão, alto padrão e até áreas rurais.

2. Gênero

 

Seguindo no mesmo raciocínio, um homem e uma mulher têm visões e preocupações diferentes.

Se o seu público-alvo for majoritariamente composto por um dos gêneros, precisa focar suas ações nas necessidades dele.

Mulheres tendem tomar a frente na comprar de imóveis residenciais.

Quando se trata de investimentos imobiliários (buscam lucro, dinheiro), homens tendem a ser um melhor público.

3. Localização

 

No caso da venda de imóveis, este passo tem dupla resposta.

Em primeiro lugar, é preciso identificar onde residem seus atuais clientes, ou seja, o mercado que você atende.

Em segundo, onde está localizada a sua necessidade de momento no mercado imobiliário.

Nem sempre um está relacionado ao outro.

Se a sua cidade é um polo de geração de empregos, por exemplo, muita gente de fora pode estar procurando moradia nela.

Eles têm a necessidade e, você, a solução.

 

4. Classe social

 

A faixa de renda é de definição importantíssima.

Ela é decisiva para você estabelecer o perfil de imóvel que deve oferecer.

É básico: se os seus clientes não têm um poder aquisitivo alto, de que adianta oferecer mansões para eles?

Não desperdice seu tempo – e nem o deles.

Seja preciso no diagnóstico da classe social.

5. Comportamento

 

Questões relacionadas ao comportamento são de conhecimento obrigatório para quem vende imóveis.

E isso se dá não exatamente para definir o tipo de oferta, mas como fazer isso.

Ao descobrir o que seu público consome, o que lê, os restaurantes que visita, entre outras preferências, identifica como ele gosta de ser atendido.

Sempre haverá clientes mais objetivos, enquanto outros prezam pela sensação de exclusividade no atendimento.

O respeito a essas características aproxima você do objetivo de vender mais.

6. Interesses

 

Da mesma forma que ocorre com relação ao comportamento, os interesses dos seus potenciais clientes dizem muito eles.

Em geral, costumam estar relacionados à sua classe social, mas nem por isso deixam de merecer uma análise à parte.

O público que valoriza bens de luxo e que tem por hábito realizar investimentos, por exemplo, tende a apreciar maior requinte.

Para eles, a experiência que o imóvel pode oferecer vale mais do que o preço a pagar.

Se for esse o caso, não erre ao selecionar para eles imóveis de acabamento inferior, por exemplo.

7. Objeções comuns à venda

 

Objeções à venda estão relacionadas a qualquer ato de negação por parte do cliente.

Quando ele dá um passo atrás e parece tentar fugir da negociação, aí está uma clara objeção.

São exemplos:

• O preço está um pouco alto
• Não estou certo de que é o melhor para mim
• Deixe-me pensar mais um pouco
• Acho que consigo um imóvel melhor por esse valor.

Seu desafio aqui é identificar quais são as objeções em comum que caracterizam seu público.

Isso facilita a apresentação de uma solução a todas elas.

Se o preço parece um pouco alto e o cliente acha que consegue um imóvel melhor, dá para alertar para a flexibilidade da negociação, sugerir que ele faça uma proposta, mas não sem antes enaltecer de novo todas as vantagens únicas ali.

Não se trata de empurrar a venda, mas de mostrar que você conhece seu público e sabe que determinado imóvel é mesmo o melhor para ele.

Assim que ele percebe o valor, se convence da necessidade de bater o martelo.

Estude o seu público

 

Você viu neste artigo que tem como definir público-alvo para a venda de imóveis e que isso passa pelo conhecimento aprofundado de seus clientes e potenciais clientes.

Fica claro que você vai precisar de uma ferramenta de coleta de dados sobre eles.

O Facebook é um ótimo ponto de partida, especialmente se você já o utiliza para interagir com os usuários.

Vale cogitar ainda criar um formulário online via Google Forms, compartilhado em nuvem e de fácil solução.

Seja qual for o canal utilizado, dedicar-se a essa etapa é fundamental.

Com os dados em mãos, toda e qualquer campanha de marketing se torna mais eficaz.

Aproveite para seguir estudando o assunto e venda mais com as dicas do Mentor Imobiliário.